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小店经营策略

时间: 2016-12-21
来源:
浏览次数: 185

正象油价涨了之后让小车走俏一样,小店铺在风浪面前也并非一无是处。起码我的一个在重庆开小化妆品店的朋友就是这么认为的。

  一开始,我以为这纯属朋友的自我抚慰,抱树寒蝉,冷暖心知。因为地球人都知道,化妆品店因为规模小,门槛低,所以竞争那不是一般的激烈,单是朋友所在的重庆江北金鹰女人街就拥有8家小规模化妆品店,大概是大家都看好江北这块富庶之地的原因,几乎是在一夜之间,有了8家店,又几乎在一夜之间,只剩下来3家,所幸其中有我的这位朋友。朋友是个心气很高的女孩,志存高远,不过限于财力,也只好甘于从小的做起。

  作为一个小老板,强烈的危机意识无时不刻不在,她的目标几经调整,现在是:首先活着,然后要做重庆价格最低廉,服务最好,产品质量最棒的“小店”!引用她的原话来说:“一定是小店,我永远不会做千色店和丝芙兰。与其在一个区做一个那样的大店还不如做若干个小店,商场、门面那么多,这样做既可以保持足够的展示点,保持价格的优势,销售不同品牌的产品,容纳不同偏好的顾客,经济上也能承受,何乐而不为?”听了这番话,我开始彻底转变了观点。 

 
  一个小店主的经营感悟

  虽然是小店,也不能随波逐流,要把握潮流占据主动,还是需要做市场调研和分析的。我这位朋友精明好学,通过长期观察判断,也形成了一些对重庆化妆品市场的现状和发展趋势判断以及小店经营的心得体会:

  一、产品潮流的变化。

 

  准确地说,现在的产品潮流已经开始由韩风朝日本的药妆过渡。前几年在韩剧的带动下,韩妆甚嚣尘上,一度从资生堂,嘉娜宝,高丝等日本老牌化妆品厂商那里把顾客,特别是年轻的顾客抢夺了不少过去。但根据近半年来的观察,韩潮有所降温,FANCL、DHC 、JUJU、SANA等日本药妆产品卷土重来,依靠更亲民的价格和不错的口碑已经开始逐步占据基础护肤市场的主流。朋友发现,店里的THE FACE SHOP和婵真,SKIN FOOD等产品的销售额在下降,这说明市场在引导店铺的销售。

  朋友在这里特别谈到她对FANCL的看法,虽然自己也在卖这个牌子的化妆品,但是从感情而言对这个牌子是没有太多好感,其打着无添加的旗号卖得那么贵,完全就是抢人!不过也说明FANCL这个企业很聪明,它第一个把不添加防腐剂的概念提出来,进行炒作,赢得了许多人的好感。其实,不添加防腐剂的化妆品有很多家,许多国产的天然品牌也都没有添加防腐剂,纯粹就是植物或者蔬果提取,很容易做到,只是缺点也很明显——保质期短,还有就是价格相对高。作为小店经营者,还是喜欢价廉物美产品的。

  二、合理控制产品搭配的比例。

  做销售有句老话叫3:7比例,意思就是30%的产品是主销的,70%的产品是搭配的,销量很少。但是这是针对一般规模的店铺而言的,对于朋友这样的小店就不能完全照搬,她店里的情况就正好相反,70%的产品经常销售,只有30%的产品是搭配,当然,这也跟她的店铺规模有关,店小了,摆设的时候就不能追求那么大而全了,基本都是一些热销或者有口碑的产品,这样才能提高单位面积产出率。

  三、产品销售策略在于价格和速度:

 朋友的销售策略里面有两个核心:
  第一是有竞争力的产品价格,因为基本可以从香港直接拿货(她朋友的父亲在香港),避开了中间环节,价格很便宜,所以她店里产品的价格,就重庆市场而言,还是有不小的竞争力的。对于销售价格,她一直坚持自己的看法,薄利多销是不可逆的趋势,现在不是不可以卖暴利,可以,但是,现在实体店那么多,网店也不少,卖了高价就不会有人来第二次,所以经营要追求合理的利润,而不是最大的利润,这才是做长期生意的行为!

 

  朋友毫不避讳地说她追求的产品毛利在30%左右,纯利在10%左右,10%对于绝大多数行业来说应该是一个相对合理的利润点,比起银行那点利息来说,已经很让人知足了,现在竞争那么激烈,商场,网上,到处都可以比较价格,化妆品告别暴利已经很久了。朋友的产品策略很明白,就是希望以尽可能低的价格销售更多的产品,然后以更大的量去争取更低的进价,有了更低的进价,终端才可以给消费者继续降价,这样就形成了良性循环,只有以产品价格优势做保障,小店的经营模式才可以适应市场并在下一步得到复制。

  第二是保证产品的丰富多样和新品到货速度。这点也要再次感谢她朋友的父亲,正因为他在香港的定居和生活,所以她才可以在香港这个世界购物天堂低价采购到很多很齐的各种化妆产品,欧美的,日韩的,老牌的,网络热销的,很多顾客来朋友店里都会感慨她是麻雀虽小五脏俱全,单是看看就能让大家眼花缭乱。

  当然,自信之余,朋友对自己的小店保持着清醒的认识,知道自己在经营方面也还有许多需要去改进。首先,要继续提高店铺的资金周转率,提高资金周转率是零售航母沃尔玛带给全世界商业零售业最大的启示,自己的小店虽然盘子小也需要资金周转。接下来,小店要通过价廉物美的产品来获得更多更快的销售,再以更多的销量去争取更低的进价,不断增强自己在价格上的优势。

  其次,优化小店的产品结构,对滞销品及时进行打折处理,不断更新产品,保持顾客的新鲜感。天气转暖,香水即将进入热销,朋友特地订做了很大的玻璃展柜,摆放了上百款香水,争取打响春季消费的第一炮。

  最后,还是要抓住机会开新店。逆水行舟,不进则退,小店必须抓住机会,发展壮大自身。不然小店做得再久,也还是小店,人还是要有点追求的好嘛。

 

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